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針對不同顧客，我們根據(jù)實(shí)踐工作總結(jié)出七種不同性格顧客的溝通技巧，具體如下：
（1）沖動(dòng)型
A．顧客特點(diǎn)
a.購買決定易受外部因素影響：如廣告、促銷等；
b.對廣告宣傳比較敏感；
c.喜歡購買新產(chǎn)品和流行產(chǎn)品
d.購買能力強(qiáng)，年輕，得病時(shí)間短，沒有治療經(jīng)驗(yàn)。
B．語言表現(xiàn)
a.“你們產(chǎn)品效果如何？”
b.“給我?guī)缀�，廣告說得好，先看看效果”
c.“你們的產(chǎn)品是不是有宣傳的那么好？”
d.“幾盒是一個(gè)療程？”
e.“多長時(shí)間見效”嗓門較大。
C．銷售對策——快速成交
a.快速成交
b.盡量說服一次性多購買，隨時(shí)改變主意
c.如果對產(chǎn)品有質(zhì)疑，針對性進(jìn)行回答。
（2）理智型
A．顧客特點(diǎn)
a.購買前注意收集有關(guān)產(chǎn)品的宣傳資料，對廠家、價(jià)格、療效方面加以對比、鑒別；
b.購買過程長，購買時(shí)往往不動(dòng)聲色。一般咨詢多次才會(huì)做出決定；
c.購買時(shí)喜歡獨(dú)立思考，不喜歡促銷者過多介入，一旦做出選擇就不會(huì)輕易改變立場。
d.患病時(shí)間較長，吃過很多藥，對市面上的產(chǎn)品很熟悉。
B．語言表現(xiàn)
a.“你們的廣告做得很好，效果到底怎么樣？”
C．銷售對策
a.用他身邊的典型病例說服他；
b.側(cè)重于理論知識，用道理說服他；
c.不要夸大產(chǎn)品功效，實(shí)話實(shí)說。
（3）疑慮型
A．顧客特點(diǎn)
a.性格內(nèi)向，行動(dòng)謹(jǐn)慎，決策遲緩；
b.購買時(shí)缺乏自信，疑慮重重；
c.購買時(shí)猶豫不定，買還是不買，怕上當(dāng)。
B．語言表現(xiàn)
a.“怎么聽別人說你們的產(chǎn)品沒效果，有沒有吃好的？”
b.“多少錢關(guān)系倒不大，吃好了就好，要是吃了沒效果怎么辦，能不能退款”
c.多次來中醫(yī)養(yǎng)生館，每次會(huì)帶不同的人來幫忙參謀，每次購買量不大。
C．銷售對策
a.大膽承諾�！皼]有效果可以過來找我�！�
b.“你都拿上，沒有效果你就給我退回來�！�
c.“你聽我的肯定有效，不聽我的沒有效果我就不管了�！�
d.典型病例實(shí)例說服；
（4）情緒型
A．顧客特點(diǎn)
a.理性不足，購買行為受個(gè)人情緒和情感支配；
b.比較容易接受銷售人員的建議；
c.購買中情緒波動(dòng)較大（婆婆媽媽的、情緒很容易沖動(dòng)）；
d.家庭條件一般，為治病花了很多冤枉錢，以中年婦女為主。
B．語言表現(xiàn)
a.喜歡把所有店面都考察一遍；
b.有的磨磨唧唧，說個(gè)沒完；
c.有的說的不滿意，扭頭就走，甚至拍桌子。
C．銷售對策
a.認(rèn)真傾聽，給予同情、安慰鼓勵(lì)，讓她對你產(chǎn)生依賴；
b.順著顧客說，不要和顧客爭辯；
c.先推銷感情，再推銷產(chǎn)品；
d.等顧客講得差不多時(shí)，再幫顧客分析病情；
e.和她聊天，做她的朋友，做到心與心的交流。
（5)隨意型
A.顧客特點(diǎn)
a.購買前目標(biāo)不明確，購買中樂意聽取銷售建議，希望得到幫助
b.對產(chǎn)品不了解，也不會(huì)過多挑剔；
c.很干脆地作出購買決定，經(jīng)濟(jì)條件較好；
d.有從眾心理，一直不堅(jiān)定。別人買，自己就買。
B.語言表現(xiàn)
a.“你看看我到底怎么了？”
b.“我也不知道自己怎么了。
”
c.“有人用過了嗎？效果怎么樣？”
d.“有沒有像我一樣病的人？”
e.“我自己沒有什么不舒服，就是想調(diào)理調(diào)理。”
C.銷售對策
a.準(zhǔn)確推斷，抓住時(shí)機(jī)，促進(jìn)大單銷售；
b.用亞健康的理論說服顧客產(chǎn)生購買；
c.“你就是沒有什么不舒服，調(diào)理上三個(gè)月，臉色比現(xiàn)在還要好，起碼也能年輕十歲�！�
d.“現(xiàn)在的人多多少少都存在不同程度的虛證，都屬于亞健康，調(diào)理調(diào)理還是很有好處的�！�
（6)專家型
A.顧客特點(diǎn)
a.自我意識強(qiáng)，認(rèn)為自己絕對正確，經(jīng)常會(huì)考察大夫的知識水平；
b.大夫和他說的一樣，他就會(huì)相信；
c.知識分子、老病號，對各種疾病知道較多，愛表現(xiàn)自己的知識水平；
d.時(shí)刻關(guān)注自己的病情，經(jīng)常會(huì)咨詢專家，翻閱一些資料；
e.久病成良醫(yī)，服過很多產(chǎn)品，對自己吃過的藥記得清清楚楚，會(huì)說出疾病領(lǐng)域的最新研究成果；
f.一方面知道病難治，沒有什么特效藥，一方面又不會(huì)輕易放棄希望。
B.語言表現(xiàn)
a.這些人喜歡探討病理、藥理；
b.喜歡刨根問底，問一些宣傳資料中莫名其妙的問題；
c.有些顧客甚至帶著筆記。
C.銷售對策
a.讓他表現(xiàn)。他的觀點(diǎn)與你相左時(shí)，也不要與其當(dāng)面爭執(zhí)，針鋒相對，而應(yīng)避其鋒芒；
b.對產(chǎn)品知識、病理知識的掌握要非常熟悉，不能讓他問倒；
c.聽的過程中，在表示“你說得對”的同時(shí)，虛心地多向他請教，滿足他的表現(xiàn)欲；
d.實(shí)事求是的說出產(chǎn)品效果；
e.最后問他一句：你想買什么？“那我給你制定一個(gè)調(diào)養(yǎng)方案？”
（7)挑剔型
A.顧客特點(diǎn)
a.顧客的主觀意識較強(qiáng)，往往帶有某種偏見；
b.愛自我表現(xiàn)、愛挑毛�。�
c.有的純屬無理取鬧。
B.語言表現(xiàn)
a.“XX元一個(gè)月，價(jià)錢太高了，比我一個(gè)月的工資還高�！�
b.“你能給我承諾嗎？簽個(gè)協(xié)議怎么樣？”“吃完后付款行不行��？”
C.銷售策略
a.洗耳恭聽，態(tài)度要好。以最快的速度判斷消費(fèi)者真實(shí)的意圖，想不想購買？
b.想購買的話，擔(dān)心那些問題？
c.對于無理取鬧型的，可能以前上過當(dāng)，氣正無處散，你可以把他打發(fā)走，“你有什么疑問，可撥打咨詢電話�！�
d.想簽協(xié)議的，大膽承諾，大量購買可以簽協(xié)議。
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