銷售是一門科學(xué)。專業(yè)的銷售人員是培訓(xùn)出來的。銷售人員不僅要具備良好的心理素質(zhì)、專業(yè)的銷售技能還要精通商品知識。
IBM、HP、施樂、TOYOTA等世界優(yōu)秀企業(yè)都特別重視銷售培訓(xùn)。日本豐田素有“銷售的TOYOTA”的美譽，他們擁有大批的優(yōu)秀業(yè)務(wù)代表，他們都要經(jīng)過一年的培訓(xùn)，才能成為正式的業(yè)務(wù)代表。新人進入公司的前四個月交由機械部門培訓(xùn)，讓業(yè)務(wù)代表對汽車的構(gòu)造徹底地了解；接下來的二個月開始接受推銷培訓(xùn)，培訓(xùn)的重點分為兩部分：即“人間性”和“科學(xué)性”�！叭碎g性”是指業(yè)務(wù)代表要了解客戶的人性面、感情面以及注重業(yè)務(wù)代表所需的毅力、誠實、態(tài)度等方面的修行；而“科學(xué)性”的重點是計劃性、商品知識以及銷售技巧方面的培訓(xùn)。后面的六個月為銷售代表的實習(xí)階段。由此可見，這些優(yōu)秀企業(yè)在銷售人員培訓(xùn)方面的投入也是巨大的。
在產(chǎn)品同質(zhì)化特征越來越明顯的現(xiàn)代，提高銷售人員的專業(yè)水平成了實現(xiàn)銷售增長重要因素。
隨著市場競爭日益激烈，特別是加入WTO以后，為了提高企業(yè)核心競爭力，中國的企業(yè)也越來越重視員工培訓(xùn)，特別是銷售培訓(xùn)和中層管理人員的培訓(xùn)。不少企業(yè)都開始有了培訓(xùn)計劃和培訓(xùn)預(yù)算，但多數(shù)中小企業(yè)的培訓(xùn)預(yù)算是非常有限的。在培訓(xùn)費用非常有限的情況下如何使銷售培訓(xùn)達到預(yù)期的效果，這是成了企業(yè)和我們需要共同研究的課題。以下幾個觀點僅供參考：
首先、要明確銷售培訓(xùn)主要是針對哪些人的培訓(xùn)。銷售培訓(xùn)不光是針對本公司銷售人員的培訓(xùn)，也應(yīng)包括對經(jīng)銷商、代理商以及零售商等渠道上的人員進行培訓(xùn)。
其次、要明確銷售培訓(xùn)的主要內(nèi)容包括哪些。銷售培訓(xùn)的內(nèi)容主要包括三部分：
1、是銷售人員的心理素質(zhì)和潛能培訓(xùn)。由于銷售人員通常面對的是拒絕與挫折，因此，通過培訓(xùn)使銷售人員永遠充滿自信和保持積極進取的心態(tài)顯得尤為重要。
2、是專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)。銷售是一門專業(yè)的科學(xué)，主要包括有銷售前的準備技巧（了解推銷區(qū)域、找出準客戶、做好銷售計劃等）、接近客戶的技巧（電話拜訪客戶、直接拜訪客戶、郵件拜訪等）、進入銷售主題的技巧、事實調(diào)查的技巧、詢問與傾聽的技巧、產(chǎn)品展示和說明的技巧、處理客戶異議的技巧、如何撰寫建議書的技巧以及最后如何達成交易的技巧等等。
3、是商品知識方面的培訓(xùn)。能夠?qū)a(chǎn)品的特性迅速轉(zhuǎn)化成客戶的利益需求點這是專業(yè)銷售員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)。
第三、要明確由誰來實施銷售培訓(xùn)，這是企業(yè)能否使有限的培訓(xùn)費用達到最佳的培訓(xùn)效果的關(guān)鍵。一般而言，應(yīng)該以本公司的內(nèi)部培訓(xùn)師為主，適當(dāng)引進外部的培訓(xùn)教材和培訓(xùn)講師。對于本公司沒有內(nèi)部培訓(xùn)師的小公司而言，可以邀請同行中的優(yōu)秀銷售代表來與本公司的銷售人員進行經(jīng)驗交流，或通過引進一些高級講師的VCD培訓(xùn)教材，然后由銷售經(jīng)理與銷售人員一起學(xué)習(xí)討論，也不失為一種簡單、經(jīng)濟而有效的培訓(xùn)方法。
第四、如何選擇外部講師。1、要考察講師的學(xué)經(jīng)歷，最好是要有本行業(yè)的工作或培訓(xùn)、咨詢經(jīng)歷，語言交流方便。2、了解講師的收費情況，一般來說國內(nèi)一流的講師的授課費為每天6000至15000元人民幣不等。近年來，來自臺灣、香港、新加坡等地的專業(yè)高級講師越來越多，授課費用與國內(nèi)一流講師相差不大。講師授課費用的彈性較大，因培訓(xùn)對象、人數(shù)、課題甚至請講師的途徑的不同而不同。3、培訓(xùn)前要請講師與銷售人員進行充分的交流，并提出明確的培訓(xùn)主題和效果要求。4、設(shè)計培訓(xùn)效果調(diào)查表，對培訓(xùn)效果進行評估。5、常年的培訓(xùn)方案最好交給專業(yè)的培訓(xùn)機構(gòu)去做。
銷售培訓(xùn)工作是一項長期而艱巨的工作，我們既要反對指望銷售人員聽過一兩堂大師的課就都能成為銷售高手的“培訓(xùn)萬能”的思想，也要反對認為通過招聘銷售高手就能解決銷售培訓(xùn)問題的“培訓(xùn)是為別人做嫁衣”的思想。請記�。骸芭嘤�(xùn)是匯報率最高的投資，是運籌帷幄、凝聚共識及提高溝通效能的最佳途徑。世界正在進行一場學(xué)習(xí)的革命。企業(yè)的培訓(xùn)活動是引發(fā)學(xué)習(xí)、挑戰(zhàn)未來的契機，并將為您打造一支精銳的團隊”
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