什么是“24字自我提升”法則?其實際上是一種處理問題的方法,一種思維方式(或模式),一種正確處理日常業(yè)務問題,如客戶異議或拒絕等的方法;個人在長期的銷售管理工作中所總結(jié)出的一套可以解決日常業(yè)務工作中繁多、無頭緒問題的方法,能夠有效理清思路,使自己能夠透過“現(xiàn)象看本質(zhì)”,抓住問題的要害。在我們的日常業(yè)務管理中經(jīng)過實際的檢驗,能十分有效的處理基層業(yè)務作業(yè)中所遇到的一系列問題。
1、羅列“理由”:假設一個業(yè)務人員一天可拜訪15家客戶,一周6個工作日,總計一周可以拜訪90家客戶,如其中有5家客戶達成交易,那也就是說你已被85家客戶拒絕,每一個客戶拒絕你都會有“理由”(說辭),如果把每一個客戶的拒絕看成是一條“理由”,也就是說你一周中將遇到85條拒絕理由,將以上85條理由統(tǒng)一寫在一張白紙上,并標上序號。
2、合理分類:將85條拒絕理由進行分類,可以依主客觀、拒絕點(如個人、產(chǎn)品、企業(yè)等3個方面)、客戶類型(如B/C場、二批、士多等)等標準進行分類將85條“拒絕理由”分列到類別下,注意:分類的合理性對最終“解決問題”起到很關(guān)鍵的作用。
3、仔細分析:在選好分類標準的前提下,對分列的“拒絕理由”進行仔細研究分析,“去偽存真”,仔細分析客戶言語,逐一分列在“類別”之下,使“拒絕理由”分列進一步合理化。
4、歸納總結(jié):對第3步進行進一步歸納、總結(jié),對同性質(zhì)的“拒絕理由”進行合并,抽出最后(實質(zhì)性強)的“拒絕理由”,一般最后總結(jié)出的也就1~10條“理由”。
5、研究對策:根據(jù)總結(jié)的結(jié)果,研究對策,能在自己權(quán)限范圍內(nèi)解決的事宜,自行予以修正,需要尋求支援的積極與主管進行溝通,給主管提出一個合理化的可操作性的解決方案,解決方案一般最好能準備兩套,一套用于執(zhí)行,一套用于備用。
6、解決問題:經(jīng)過以上5個步驟,問題的實質(zhì)(或說問題的癥結(jié))一般都能得到澄清,找到有效的處理方案,最終的問題得到有效的解決。