在眼下市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化,經(jīng)濟(jì)發(fā)展態(tài)勢(shì)不算太好的新常態(tài)下,小企業(yè)的生存狀態(tài)異常艱辛,這種困境的突出表現(xiàn)不是在生產(chǎn)層面,更多的是體現(xiàn)在市場(chǎng)營(yíng)銷層面,可以說(shuō)在當(dāng)前形式下,大中型企業(yè)對(duì)小企業(yè)的營(yíng)銷系統(tǒng)形成了圍追堵截的慘痛局面,致使一些小企業(yè)的營(yíng)銷拓展,只能在夾縫里茍延殘喘。但是話又說(shuō)回來(lái),小企業(yè)在營(yíng)銷方面也不能灰心喪氣,中國(guó)曾有“置于死地而后生”的哲理,有時(shí)處于營(yíng)銷困境的小企業(yè)也會(huì)絕處逢生,因?yàn)槲C(jī)存在的同時(shí)也有商機(jī),小企業(yè)只要肯動(dòng)腦,從逆境中找出突破壁壘的途徑,同樣能夠?qū)崿F(xiàn)屌絲逆襲,把握好了,利用好了,不但能夠立足于自身生存發(fā)展,或許能夠?qū)崿F(xiàn)營(yíng)銷層面的成功突圍,一躍成為行業(yè)翹楚。
世間的任何事物都需要一分為二地來(lái)看,這才是辯證法,就營(yíng)銷方面而言,小企業(yè)有劣勢(shì),也有優(yōu)勢(shì);大企業(yè)有優(yōu)勢(shì),更有劣勢(shì)。小企業(yè)要認(rèn)清自身的優(yōu)劣,首先要進(jìn)行SWOT分析,從中找到企業(yè)自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)、市場(chǎng)機(jī)會(huì)、市場(chǎng)威脅,做到知己知彼,對(duì)整個(gè)市場(chǎng)情況、行業(yè)情況、營(yíng)銷狀況了然于胸,然后才能有的放矢、揚(yáng)長(zhǎng)避短,在市場(chǎng)營(yíng)銷中規(guī)避自身的劣勢(shì)、短板,發(fā)揮自身的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì),爭(zhēng)取更多、更好的營(yíng)銷突圍機(jī)會(huì)。
大中型企業(yè)的產(chǎn)品即使再好,它也會(huì)有缺陷,因?yàn)檫@個(gè)世界就不可能有完美的產(chǎn)品,而消費(fèi)者的消費(fèi)需求是永遠(yuǎn)無(wú)法滿足的,這也為小企業(yè)提供了營(yíng)銷突圍的機(jī)會(huì),小企業(yè)要抓住消費(fèi)者對(duì)大中型企業(yè)產(chǎn)品不滿足的地方,進(jìn)行產(chǎn)品改善、升級(jí),或者研發(fā)換代產(chǎn)品,很有可能一舉贏得營(yíng)銷市場(chǎng)的大突圍、大逆轉(zhuǎn),從而取得市場(chǎng)營(yíng)銷的極大成功,這種案列在營(yíng)銷發(fā)展史上是層出不窮的,也會(huì)在今天、明天的營(yíng)銷過(guò)程當(dāng)中時(shí)刻發(fā)生著。其實(shí)只要小企業(yè)對(duì)市場(chǎng)用心,注重調(diào)研、分析、總結(jié),是不難找到市場(chǎng)上產(chǎn)品的漏洞和缺陷的,找到了這些,就找到了消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求,就有了營(yíng)銷突圍的方向。
大中型企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷上再厲害,它也不可能做到全部區(qū)域的市場(chǎng)營(yíng)銷覆蓋和占領(lǐng),它也有市場(chǎng)營(yíng)銷的薄弱區(qū)域,這些薄弱區(qū)域正是小企業(yè)突圍的營(yíng)銷區(qū)域,小企業(yè)先做好這些區(qū)域,建立穩(wěn)固的營(yíng)銷根據(jù)地,再向外圍延伸營(yíng)銷區(qū)域。當(dāng)然小企業(yè)在營(yíng)銷區(qū)域選擇上,盡量不要跟大中型企業(yè)短兵相接,不能跟它硬碰硬搶市場(chǎng),因?yàn)樾∑髽I(yè)還沒(méi)這個(gè)實(shí)力與大中型企業(yè)抗衡。
大中型企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷上的反應(yīng),經(jīng)常是不夠靈活或者是落后的,其營(yíng)銷效率并不高,這是因?yàn)槠錉I(yíng)銷組織龐大、決策繁瑣、行動(dòng)緩慢而造成的,這個(gè)對(duì)小型企業(yè)來(lái)說(shuō)恰恰體現(xiàn)了相當(dāng)?shù)撵`活性,也就是平常所說(shuō)的“船小好調(diào)頭”,比如說(shuō)在營(yíng)銷政策方面、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷宣傳、售后服務(wù)等方面,小企業(yè)能夠迅速地進(jìn)行調(diào)整。市場(chǎng)營(yíng)銷的快速反應(yīng),對(duì)小企業(yè)來(lái)說(shuō)也算是營(yíng)銷突圍、快速出擊的手段之一。
大中企業(yè)在長(zhǎng)期市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中,經(jīng)常出現(xiàn)由于政策原因、決策原因、歷史原因等而形成的營(yíng)銷頑疾,這些是大中型企業(yè)無(wú)法改變或短期之內(nèi)無(wú)法改變的,這些營(yíng)銷頑疾導(dǎo)致其整個(gè)營(yíng)銷渠道并不和諧,時(shí)刻存在倒戈的危險(xiǎn),通俗地說(shuō)其代理商并不是忠誠(chéng)地效力于他們,而是隨時(shí)有可能更換品牌代理,如果小企業(yè)找到了大中型企業(yè)的這個(gè)軟肋,對(duì)癥下藥,在其營(yíng)銷渠道狠狠切上一刀,相信小企業(yè)會(huì)贏得不少大中型企業(yè)代理商的青睞,從而實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷突圍,進(jìn)一步拓展自己的營(yíng)銷渠道。
小企業(yè)最核心的問(wèn)題,或者說(shuō)最大的劣勢(shì),莫過(guò)于缺少優(yōu)秀的營(yíng)銷人才。小企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷突圍,首當(dāng)其沖的是要招聘到優(yōu)秀的營(yíng)銷人才,怎么才能招聘到優(yōu)秀的人才?這個(gè)值得小企業(yè)老板費(fèi)思量,要用真心、講誠(chéng)信、有胸懷、敢投入,要在高薪、職位、福利、前途、分紅、股份、感情等方面牢牢抓住優(yōu)秀營(yíng)銷人才,不僅要簽訂聘用合同,更要嚴(yán)格執(zhí)行,及時(shí)兌現(xiàn)承諾。對(duì)于營(yíng)銷人才來(lái)說(shuō),及時(shí)兌現(xiàn)的高收入更有吸引力,說(shuō)得再好,實(shí)際收入少,是永遠(yuǎn)不會(huì)招聘到優(yōu)秀營(yíng)銷人才的,因此小企業(yè)老板要鼓勵(lì)營(yíng)銷人才多賺錢、賺大錢,而不是小肚雞腸式的克扣營(yíng)銷人員的報(bào)酬,只有讓營(yíng)銷人員賺的更多,才能吸收到更多的營(yíng)銷人才加盟,才能最終實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷突圍。
小企業(yè)還有個(gè)問(wèn)題,就是營(yíng)銷規(guī)劃缺失、營(yíng)銷管理失范,這些是其營(yíng)銷突圍的重要障礙,尤其是對(duì)市場(chǎng)招商是非常不利的,因?yàn)榻?jīng)銷商需要的是盡可能有保障的收益,而不是滿眼的不確定、不安全和高風(fēng)險(xiǎn),因此小企業(yè)也要在營(yíng)銷規(guī)劃、營(yíng)銷管理上下功夫,讓經(jīng)銷商明白企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃、產(chǎn)品規(guī)劃、市場(chǎng)規(guī)劃、營(yíng)銷政策、營(yíng)銷策略、售后服務(wù)等,使經(jīng)銷商清晰小企業(yè)的發(fā)展方向、前途、收益等,使廣大經(jīng)銷商明白,小企業(yè)雖然小,但是有信心、有能力、有方向、有基礎(chǔ)、有步驟、有策略,能夠做強(qiáng)做大,最大限度地給經(jīng)銷商以信心和勇氣,從而吸引更大范圍、更多數(shù)量的經(jīng)銷商加盟,為小企業(yè)的營(yíng)銷突圍做出實(shí)質(zhì)貢獻(xiàn)。
小企業(yè)要站在大中型企業(yè)這個(gè)巨人的肩上看問(wèn)題、找問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題,要有信心、恒心、決心,不卑不亢,不急不慢,用智慧、用勤奮、用汗水,真正找到符合自身發(fā)展的營(yíng)銷路徑,從容應(yīng)對(duì)大中型企業(yè)和市場(chǎng)的各種挑戰(zhàn),就一定能夠?qū)崿F(xiàn)營(yíng)銷突圍!
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