您現(xiàn)在的位置:廣水人才網(wǎng),廣水人才市場 > 廣水最新求職資訊 > 廣水人才網(wǎng)關(guān)于經(jīng)銷商管理的三句話

    當(dāng)下,互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)營銷造成的沖擊,幾乎讓我們這些營銷人忘記了經(jīng)銷商、渠道這些概念:我們還需要經(jīng)銷商嗎?我們還需要渠道嗎?其實,任何事情都不能矯枉過正,無論互聯(lián)網(wǎng)怎么發(fā)展,經(jīng)銷商、渠道都不會消亡,就像我們談?wù)揙2O模式一樣,都不是簡單的線上或者線下,都會走向深度的融合。

    在本文中,重點不是怎么壓貨,以及壓貨的技巧,而是關(guān)于經(jīng)銷商管理的三點心得和體會。

    第一句話:壓貨是檢驗“客情”的第一標(biāo)準(zhǔn)

    你跟經(jīng)銷商“關(guān)系”好與不好,不是喝幾頓酒、吃幾餐飯,見面整天都胡吹亂侃一番就行了,不要妄想以這樣的方式跟經(jīng)銷商成為朋友。(很多時候,除了生意,還真難成為朋友)。而是當(dāng)你在“非!睍r期需要沖業(yè)績,面臨著業(yè)績壓力的時候,比如,29號晚上給他一個電話,30號他就打款發(fā)出了幾車貨。這是什么?僅僅是“關(guān)系”好?當(dāng)然不是,這種“客情”關(guān)系來源于客戶對你、對公司的認(rèn)可和尊重,甚至敬畏。

    如果一個銷售人員到了月底,幾通電話還對完成當(dāng)月銷量束手無策,我可以肯定他沒能得到客戶的認(rèn)可,那么,跟客戶的吃飯、喝酒再多也是白搭,更不可能有什么“客情”關(guān)系可言。

    “客情”來源于你在經(jīng)銷商心目中的價值,也就是說,你要對他的生意有幫助,最直接的體現(xiàn)是你的產(chǎn)品對他的銷售、生意、營銷網(wǎng)絡(luò)有幫助。

    不要讓經(jīng)銷商覺得你的產(chǎn)品是可有可無的,很多時候,是我們自己造成了這一局面。要給經(jīng)銷商壓力,不斷的促使其前行,甚至要逼著他跟上企業(yè)前進的步伐。沒有永遠的朋友,只有永遠的利益。當(dāng)你不斷促使其進步和獲利的時候,盡管他有壓力,或某些不滿,但心里一定是感激你的,至少客觀上如此。

    感激要怎么體現(xiàn),就是在你有困難的時候,這個時候,你的壓貨才會有回應(yīng)。很大程度上,你跟客戶的關(guān)系好壞,通過壓貨,一測便知。

    

    第二句話:市場是搶來的

    市場不是買來的,也不是慢慢培養(yǎng)起來的!當(dāng)初,剛出來做銷售的時候,一些老銷售人員經(jīng)常跟我說:市場是慢慢培養(yǎng)起來的,慢慢做起來的。后來,我發(fā)現(xiàn)這是鬼話,千萬不要信。在經(jīng)歷了多年歷練之后,我突然醒悟:其實,市場的搶來的。

    為什么這么說呢?市場上的產(chǎn)品,并不是平白無故的推出來并成功的,當(dāng)然,我們不排除推出一個新品并沒有經(jīng)過調(diào)研,也不知道怎么就成功了,但這種成功也是迎合了消費者的需求的成功。對于大多數(shù)產(chǎn)品來說,兩個方面很重要,一個是顧客,我們的顧客在哪里?另一個是我們對手在哪里?很多時候,我們不是在找顧客,因為我們不可能生產(chǎn)全新的產(chǎn)品,顧客我們已經(jīng)知道在哪里了!剩下的,只有一個方面:對手!對手在哪里?我們的顧客就在哪里,我們該怎么辦?

    現(xiàn)在已經(jīng)一目了然了,就是要從他們身上搶市場!

    自己身先士卒,帶領(lǐng)團隊和經(jīng)銷商一起,把市場搶過來。

    如果經(jīng)銷商不愿意、不同意,不一起成為一個“團伙”,這樣的經(jīng)銷商一定沒法做好貴司企業(yè)的產(chǎn)品,一定的!這樣的經(jīng)銷商不要也罷!

    第三句話:“聽話”的經(jīng)銷商才是好經(jīng)銷商

    如果你看到上面這個標(biāo)題,皺起眉頭搖頭說:看看,你就這點本領(lǐng)了,心胸狹隘••••••那我可以說,你還真的太嫩了。

    經(jīng)銷商如果不聽你的、執(zhí)行打折扣、做市場講條件、斤斤計較、只顧眼前,這樣,斷然做不好市場,更不能使市場長期健康快速的發(fā)展。“聽話”并不是對銷售人員言聽計從,而是按照廠家,辦事處對市場的判斷、市場計劃和銷售工作的全面配合進行推進,并發(fā)揮自身的優(yōu)勢,積極主動配合營銷工作。

    要經(jīng)銷商“聽話”難度也不大,兩個字:利益。怎么實現(xiàn)利益,首先是站在市場的角度,比經(jīng)銷商更熟悉市場、更專業(yè);其次,把事情做好,積極主動出謀劃策,不要有私心,做好事情,你才能得到認(rèn)可才有價值;最后,也是最重要的一點,讓經(jīng)銷商賺錢!怎么賺錢,短期銷量上升,渠道控制力更強,品牌、產(chǎn)品組合更優(yōu),網(wǎng)絡(luò)更加廣泛••••••長遠來看,獲得了競爭優(yōu)勢、長期的健康發(fā)展,影響力和形象提升。

    從市場永續(xù)經(jīng)營和健康發(fā)展的角度而言,不跟廠家一條心、不合作、不“聽話”的經(jīng)銷商不是好經(jīng)銷商,要盡快換掉。

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