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 郭嘉是曹操的得力謀士之一。兩人初見(jiàn)面,曹操便感慨道,“使孤成大業(yè)者,必此人也”,可見(jiàn)郭嘉的才華之高,謀略之深,堪稱“鬼才”。連羅貫中也不禁贊譽(yù)其“運(yùn)謀如范蠡,決策似陳平”?上в⒉旁缡,使得曹操直呼“哀哉奉孝!痛哉奉孝!惜哉奉孝!”。郭嘉為何能獲得到曹操的極端賞識(shí)和器重,除了其出眾的才華外,其激勵(lì)式的勸說(shuō)方法也是重要的因素。

  激勵(lì)式勸說(shuō)是以積極肯定的口吻來(lái)進(jìn)行溝通

  所謂激勵(lì)式的勸說(shuō),就是以積極肯定的口吻來(lái)進(jìn)行勸說(shuō)。它以增強(qiáng)人的自信為基礎(chǔ),力圖增進(jìn)人與人之間積極情感交流。在心理學(xué)上,激勵(lì)式勸說(shuō)法是建立在同感共情、換位思考的基礎(chǔ)上,它要求勸說(shuō)方盡力將自己的內(nèi)心感受與對(duì)方協(xié)調(diào)一致,做到情感對(duì)焦,思維并軌,設(shè)身處地地替對(duì)方思考問(wèn)題,站在對(duì)方的立場(chǎng)上去思考問(wèn)題,以獲取彼此在思維上、感情上的最大理解與溝通效果。換言之,勸說(shuō)方要盡量對(duì)另一方的心理施加影響,實(shí)現(xiàn)思想共鳴的最大化,最終使對(duì)方消除原有的顧慮與想法,心悅誠(chéng)服地接受建議。

  “深通有算略”是郭嘉激勵(lì)式勸說(shuō)成功的基礎(chǔ)

  在群雄割據(jù)的三國(guó),不僅需要將士們擁有披荊斬棘的勇猛,更需要謀士們具備運(yùn)籌帷幄的能力。而郭嘉的神機(jī)妙算在曹營(yíng)中可謂是佼佼者。他除了具備敏銳的洞察力和觀察力,還具有高超的溝通本領(lǐng),可以在勸說(shuō)中巧妙實(shí)施激勵(lì),令善變多疑的曹操深受啟發(fā)。

  建安二年,曹操討伐張繡新敗,袁紹想借機(jī)討伐曹操,并寫信羞辱他。對(duì)此,初來(lái)乍到的郭嘉以楚漢相爭(zhēng)的史實(shí)為例,詳細(xì)分析了曹操與袁紹的狀況對(duì)比,指出袁紹雖然兵力強(qiáng)盛,卻并非不可擊敗,曹操兵力雖弱,卻并非不能獲勝。這就是他著名的“十勝十?dāng) 闭f(shuō),即曹操對(duì)袁紹可以有“道勝、義勝、治勝、度勝、謀勝、德勝、仁勝、明勝、文勝、武勝”之十勝。具體地說(shuō),郭嘉一方面指出袁紹的為人猜忌刻薄、謀而不決、深具“婦人之仁”,所以難成大事,另一方面則指出曹操具有政治優(yōu)勢(shì)、人才優(yōu)勢(shì)、決策優(yōu)勢(shì)等,令曹軍在態(tài)勢(shì)上占領(lǐng)上風(fēng)。郭嘉的分析流暢縝密,很具說(shuō)服力,令曹操聽(tīng)了信心大受鼓舞,并重新擬定了遠(yuǎn)期和近期的作戰(zhàn)目標(biāo)。

  建安三年,曹操領(lǐng)軍征討呂布,曹軍久攻不克,將士疲憊,曹操想罷兵撤退。但郭嘉卻看出了勝機(jī),指出呂布有勇無(wú)謀、銳氣已衰卻謀略未定,所以只要稍作堅(jiān)持,就可擊敗呂布。曹操接受了郭嘉的建議,重新布軍,并引水灌城,最終殲滅了呂布,為統(tǒng)一北方奠定了基礎(chǔ)。在這當(dāng)中,郭嘉的臨敵制變,料敵如神,以事實(shí)為依據(jù)的勸說(shuō)方法,令曹操消除了對(duì)戰(zhàn)事久拖的挫敗感,重新樹(shù)立戰(zhàn)勝呂布的信心。

  建安五年,曹操大軍與袁紹在官渡相持不下。當(dāng)時(shí)參與密殺曹操的劉備逃脫,且勢(shì)力日益壯大。曹操欲親自征討劉備,部將們擔(dān)心袁紹從背后攻擊,曹操卻覺(jué)得劉備不除日后會(huì)成為大患,郭嘉認(rèn)同曹操的看法,并分析了袁紹“遲而多疑”,與劉備有間隙的心態(tài)。這使曹操得到了強(qiáng)烈的認(rèn)同,堅(jiān)定了東征劉備的決心。事后,曹操果斷出擊劉備,擊潰了劉軍,再反過(guò)頭來(lái)在烏巢火燒了袁紹的軍糧,使得袁軍大亂,最終獲得了官渡之戰(zhàn)的全面勝利,創(chuàng)造了中國(guó)軍事史上以少勝多的典范。

  建安八年,曹操攻擊袁紹小挫,本擬重新組織攻城,但郭嘉卻不再一味鼓勵(lì)曹操戰(zhàn)斗,而是鼓勵(lì)曹操耐心等待敵方不戰(zhàn)而降。他認(rèn)為袁紹會(huì)因?yàn)槎酉酄?zhēng)而自亂陣腳,可先征劉表而觀之。后來(lái),袁紹二子袁尚、袁譚果然發(fā)起內(nèi)訌,袁譚向曹操乞降,曹操借此徹底消滅了袁譚勢(shì)力。

  建安十二年,曹操遠(yuǎn)征烏桓。劉備聞?dòng),趕往荊州勸劉表趁機(jī)奪取許都,迎獻(xiàn)帝,興漢室。在諸家甚為擔(dān)心的局面下,郭嘉卻給予了曹操北征烏丸的強(qiáng)烈支持,他詳盡分析了平烏桓之役的可行性和重大意義,認(rèn)為烏丸地處偏遠(yuǎn),必不設(shè)防,猝然襲擊,定可擊破。若是烏丸聯(lián)合逐漸強(qiáng)大起來(lái)的袁尚,到時(shí)更難加以收拾。而劉備與劉表貌合神離,互不信任。郭嘉的深刻見(jiàn)解甚得曹操的歡心,令他茅塞頓開(kāi),立即決定揮師北上,一舉擊潰袁尚,這一戰(zhàn)役也成為了中國(guó)戰(zhàn)爭(zhēng)史上“兵貴神速、奇兵制勝”的經(jīng)典戰(zhàn)役。

  總之,郭嘉在勸說(shuō)上都從曹軍的實(shí)際情況出發(fā),全面分析戰(zhàn)局,準(zhǔn)確把握事物的內(nèi)在情況,最終以激勵(lì)曹軍士氣為目標(biāo)。如此“深通有算略,達(dá)于事情”,難怪郭嘉早逝后,曹操悲痛不已,更直言“唯奉孝為能知孤意”。

  相較激勵(lì)式勸說(shuō)法,責(zé)怪式勸說(shuō)法以責(zé)怪甚至是詛咒式的口吻勸說(shuō)對(duì)方,雖見(jiàn)識(shí)不錯(cuò),卻令人聽(tīng)了十分不爽。袁紹的謀士田豐就是詛咒式勸說(shuō)法的典型。當(dāng)初,曹操在東征劉備時(shí),田豐曾勸說(shuō)袁紹偷襲曹操,袁紹卻以兒子有病推辭,田豐恨得以手杖敲打地面,感嘆袁紹的因小失大。曹操擊潰劉備之后,袁紹反而想率軍南下出擊曹操,田豐認(rèn)為曹操用兵如神、不可輕視,此時(shí)出擊倒不如長(zhǎng)久相持,但袁紹聽(tīng)不進(jìn)田豐之言,認(rèn)為他這是“長(zhǎng)他人志氣,而滅自己威風(fēng)”的言論。不光如此,袁紹還將田豐帶上刑具關(guān)進(jìn)了監(jiān)牢。如果田豐采取激勵(lì)式勸說(shuō)法,以提高袁紹的自信為核心,則有可能避免兩敗俱傷的局面。

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