有時,我們一而再再而三地去拜訪某一家公司,但對方卻很少有人知道我們是哪個廠家的、業(yè)務員叫什么名字、與之在哪些產(chǎn)品上有合作。此時,我們在拜訪時必須想辦法突出自己,贏得客戶企業(yè)、公司大多數(shù)人的關(guān)注。
首先,不要吝嗇名片。每次去客戶那里時,除了要和直接接觸的關(guān)鍵人物聯(lián)絡(luò)之外,同樣應該給采購經(jīng)理、財務工作人員、銷售經(jīng)理、賣場營業(yè)人員甚至是倉庫收發(fā)這些相關(guān)人員,都發(fā)放一張名片,以加強對方對自己的印象。發(fā)放名片時,可以出奇制勝。比如,將名片的反面朝上,先以印在名片背面的“經(jīng)營品種”來吸引對方,因為客戶真正關(guān)心的不是誰在與之交往,而是與之交往的人能帶給他什么樣的盈利品種。將名片發(fā)放一次、二次、三次,直至對方記住你的名字和你正在做的品種為止。
其次,在發(fā)放產(chǎn)品目錄或其它宣傳資料時,有必要在顯見的地方標明自己的姓名、聯(lián)系電話等主要聯(lián)絡(luò)信息,并以不同色彩的筆跡加以突出;同時對客戶強調(diào)說:只要您拔打這個電話,我們隨時都可以為您服務。
第三、以已經(jīng)操作成功的、銷量較大的經(jīng)營品種的名牌效應引起客戶的關(guān)注:“你看,我們公司xx這個產(chǎn)品銷得這么好,做得這么成功;這次與我們合作,你還猶豫什么呢?”
第四、適時地表現(xiàn)出你與對方的上司及領(lǐng)導(如總經(jīng)理等)等關(guān)鍵人物的“鐵關(guān)系”:比如當著被拜訪者的面與其上司稱兄道弟、開玩笑、談私人問題等。試想,上司和領(lǐng)導的好朋友,對方敢輕易得罪么?當然,前提是你真的和他的上司或領(lǐng)導有著非同一般的“鐵關(guān)系”;再者表現(xiàn)這種“鐵關(guān)系”也要有度,不要給對方“拿領(lǐng)導來壓人”的感覺。否則,效果將適得其反。